Реклама в LinkedIn для B2B: як працювати з холодною аудиторією.

LinkedIn підходить для B2B, тому що люди самі вказують у профілі посаду, компанію і галузь, і за цими даними можна знайти того, хто ухвалює рішення. Холодна аудиторія це люди, які ще не знають ваш бренд і ще не були на сайті. У LinkedIn реклама показується їм саме за робочими ознаками, наприклад, директорам із закупівель логістичних компаній на 201-500 працівників. Просування компанії в LinkedIn дає результат, коли людині з першого оголошення зрозуміло, чим ви відрізняєтеся, і це завдання, яке розв'язує позиціонування бренду.

Запуск реклами в LinkedIn відбувається в рекламному кабінеті, і налаштування йде згори донизу за сім кроків:

1. Кабінет. Рекламний акаунт створюють у Campaign Manager і прив'язують до сторінки компанії. Валюту і сторінку після створення змінити не можна, тому їх обирають одразу.

2. Кампанія. У 2025 році LinkedIn перейменував рівні кабінету: колишня група кампаній тепер називається кампанією й об'єднує набори оголошень (ad sets) зі спільним завданням.

3. Ціль. Для знайомства беруть впізнаваність або залучення, для заявок лідогенерацію або конверсії на сайті. Від цілі залежить, які формати будуть доступні.

4. Аудиторія. Під час налаштування аудиторії локація і мова профілю обов'язкові, далі додають посаду, галузь і розмір компанії. Запуск можливий від 300 учасників, але довідка LinkedIn радить від 50 000.

5. Формат. В одному наборі оголошень, як правило, один формат: зображення, відео, документ, повідомлення або текст.

6. Бюджет і ставки. Мінімальний денний бюджет 10 доларів, на весь строк нової кампанії від 100 доларів (довідка LinkedIn, жовтень 2026). Ставку система підбирає сама або її задають вручну за клік, покази чи надсилання повідомлення.

7. Конверсії. На сайт ставлять LinkedIn Insight Tag: він рахує заявки, збирає відвідувачів в аудиторію для ретаргетингу і показує, з яких компаній і з яких посад приходять на сайт.

Таргетована реклама в LinkedIn звужує холодну аудиторію трьома способами: за людиною, за компанією і за власними списками контактів.

За посадою і рівнем

Таргетинг за посадою веде рекламу до того, хто ухвалює рішення про купівлю. LinkedIn дає змогу обрати назву посади, функцію (закупівлі, фінанси) і рівень, від спеціаліста до директора і власника. Назва посади дає найвужчу вибірку, а функція разом із рівнем надійніша, бо ту саму роль люди називають по-різному. Так само виключають стажистів і студентів, щоб не платити за їхні покази.

За компанією і галуззю

Компанію задають через галузь, розмір, назву і регіон. Розмір обирають діапазонами за кількістю працівників, наприклад 51-200 або 201-500, а малі фірми для великих угод виключають. Кожна нова ознака в налаштуваннях зменшує охоплення, тому довідка LinkedIn радить починати ширше і звужувати після перших результатів. Якщо кабінет попереджає, що аудиторія надто вузька, приберіть один із фільтрів.

Списки компаній і ретаргетинг

Список компаній завантажують файлом, наприклад 200 цільових клієнтів із вашої CRM, і реклама йде працівникам саме цих фірм. Ретаргетинг показує оголошення тим, хто був на сайті, дивився відео, відкривав документ або лід-форму. Аудиторія відвідувачів сайту починає працювати, коли в ній набирається 300 людей, і довідка LinkedIn радить дати їй до 90 днів на накопичення.

Формати відрізняються тим, скільки зусиль вони вимагають від людини. Для холодної аудиторії підходять п'ять, і починати варто з тих, де від людини не вимагають одразу залишати контакт:

• Спонсорований пост. Оголошення в стрічці з картинкою, каруселлю або відео, його бачать на комп'ютері, планшеті й телефоні. Підходить для першого знайомства.

• Лід-форма. Форма заявки прикріплюється до оголошення і сама підставляє ім'я та пошту з профілю, тому переходити на сайт не потрібно.

• Документ. PDF із дослідженням або чек-листом читають просто в стрічці, а завантаження можна закрити лід-формою й отримати контакт в обмін на користь.

• Реклама в повідомленнях. Лист приходить у вхідні LinkedIn, оплата за надсилання. Формат діалогу додає кнопки-відповіді, але незнайомим людям його краще надсилати після першого контакту.

• Текстове оголошення. Короткий текст праворуч або вгорі сторінки, лише на комп'ютері. Простий спосіб перевірити, на який заголовок клікають.

Facebook працює для B2B, коли потрібен низький поріг входу і повторні контакти. Мінімальний денний бюджет набору оголошень у Meta від 1 долара, у LinkedIn від 10 (довідки Meta і LinkedIn, жовтень 2026). Посада тут не основний інструмент, тому B2B-аудиторію збирають із власних даних: відвідувачів сайту через Meta Pixel, списків клієнтів і схожих на них людей (Lookalike). Ретаргетинг у Facebook наздоганяє тих, хто прийшов на сайт із LinkedIn, а лід-оголошення там використовують Instant Forms, які теж підставляють дані з профілю.

Для перевірки гіпотези вистачає одного каналу, але частіше працює зв'язка: LinkedIn знаходить потрібних людей за посадою, а Facebook повторно показує рекламу тим, хто вже був на сайті. Коли каналів кілька, їх планують разом, і такий підхід називають маркетинг 360.

Прогрів це стратегія з трьох кроків, від користі до заявки, і кожен крок іде окремим набором оголошень зі своєю аудиторією:

1. Охоплення корисним контентом. Пост, відео або документ розв'язує задачу клієнта без продажу: розбір помилок, розрахунок, огляд ринку. Ціль кампанії: впізнаваність або залучення, а LinkedIn запам'ятовує, хто додивився відео чи відкрив документ.

2. Ретаргетинг на залучених. Тим, хто подивився відео, відкрив документ або був на сайті, показують кейс і конкретну пропозицію. Тут уже доречно назвати продукт і показати цифри клієнта, якщо він дозволив їх публікувати.

3. Пропозиція з лід-формою. На останньому кроці просять контакт в обмін на консультацію, аудит або демо. Форма з даними профілю скорочує шлях до заявки, а полів у ній довідка LinkedIn радить залишити три-чотири.

Реклама в LinkedIn для B2B працює, коли за точним таргетингом стоїть корисний контент і зрозумілий шлях до заявки. Пости, візуал і аналітику соцмереж бренду зручно вести в одній стратегії, так влаштоване SMM-просування.